Kínai üzleti etikett, avagy hogyan kössünk üzletet kínaiakkal?

Kínai üzleti etikett, avagy hogyan kössünk üzletet kínaiakkal?

Első rész

2017.08  | Olvasási idő: 10 perc

Az egy övezet, egy út stratégia, valamint a 16+1 együttműködés révén Európának, illetve Magyarországnak is egyre jobban oda kell figyelnie Kínára, tekintettel arra a tényre is, hogy 2017 második felében Magyarország rendezi meg a Kína–Kelet-Közép-Európa csúcstalálkozót. Mivel Kína kultúrája, a kínai emberek gondolkodásmódja, üzleti protokollja merőben eltér a miénktől, rendkívül fontos tisztában lennünk a különbségekkel, hogy eredményes tárgyalások után előnyös üzleteket tudjunk kötni a világ második legnagyobb gazdaságából érkező cégekkel. De mi kell ehhez, és mire kell figyelnünk egy ilyen tárgyalás során?

Már az üzleti tárgyalást megelőző kapcsolatfelvételnél is ütközhetünk nehézségekbe, hiszen a kínaiak nem szeretik idegenekkel felvenni a kapcsolatot. Ezt fejezi ki a gyakran használt „guanxi” (关系) kifejezés is, ami önmagában is kapcsolatot jelent: ha szeretnénk egy idegen céggel találkozót szervezni, érdemes egy közvetítőt vagy más olyan partnert keresnünk, aki már kapcsolatban áll a céggel, és szólni tud az érdekünkben. Kínában fontosak a személyes találkozások, közös ebédek, vacsorák, így más országból hosszú távon nehéz fenntartani a jó kapcsolatot anélkül, hogy ne utaznánk gyakran az országba.

Az üzleti tárgyalások kezdetének rendkívül fontos eleme a névjegykártya-átadás. A névjegykártyákat mindig két kézzel kell átadni, ügyelve arra, hogy a kártyán lévő írás talpa nézzen a fogadó fél felé. A fogadó félnek is két kézzel kell átvennie a kártyát, és nem szabad egyből eltennie, hanem előbb illik figyelmesen átböngésznie a tartalmát. A magyarhoz hasonlóan a kínai nevek is a családi névvel kezdődnek. Fontos a pozíció/titulus megjelölése, így a megszólításnál törekedjünk a vezetéknév és a pozíció együttes használatára: egy Wang nevű cégigazgatót tehát illik „Wang igazgatónak” szólítani. A kínaiak között gyakori a tisztséghalmozás, ezért fontos számukra, hogy minél több titulus szerepeljen egy névjegykártyán. Minél több és magasabb pozíció szerepel egy névjegyen, annál nagyobb tisztelettel viseltetnek tulajdonosa iránt. Amennyiben lehetséges, a névjegykártya legyen kétoldalas, egyik oldalán angol, a másikon pedig – feltéve, ha a szárazföldi Kínában járunk – mandarin nyelvű szöveggel.

A külföldiekkel kapcsolatban álló kínaiak gyakran vesznek fel angol keresztnevet (pl.: Anne Zhao), ami egyszerűbbé teszi a megszólításukat. Azok a külföldiek, akik éltek már Kínában, beszélik a nyelvet, vagy sokat utaznak ki, szintén gyakran vesznek fel kínai nevet, hiszen a kínaiak számára is éppen olyan nehéz megjegyezni a külföldi, például magyar neveket, mint nekünk az övéket. Az üdvözlés náluk is a kézfogással kezdődik, ám ez nem olyan határozott, mint az európai. A kíniaktól ne várjunk olyan hajlongást, mint a japánoktól, maximum egy nagyon enyhe vállból vagy fejből történő mozgást.

A tárgyalóasztalnál való ültetésnek megvan a maga sorrendje, bár a külföldiektől nem feltétlenül várják el, hogy ezt kövessék. Ha külföldiként megyünk Kínába tárgyalni, már nagy valószínűséggel kijelölték az ülőhelyet számunkra, így elég, ha követjük az instrukciókat: a vezető általában középen ül, a vendéget pedig az ajtóval szemben illik leültetni. Ha mi fogadunk kínaiakat, hagyjuk, hogy abban a sorrendben üljenek le, ahogy szeretnének, ennek során ugyanis követni fogják a szervezeten belüli hierarchiát.

Számos dologra oda kell figyelnünk, ha névjegykártyát cserélünk kínai partnerünkkel
Forrás: Shutterstock

Készüljünk fel, hogy a kínaiakkal nem egyszerű dolog tárgyalni: a tárgyalás sok türelmet igénylő, hosszú folyamat lesz. Az első látogatás általában mindig protokolláris, mely során a bemutatkozásra kerül nagyobb hangsúly, a lényegi megállapodások pedig általában csak a sokadik találkozás után születnek meg. Az üzleti tárgyalás lényeges része az étkezés, ezért ha kínai partnert fogadunk, a megbeszélést mindig érdemes összekötnünk egy ebéddel vagy vacsorával. A jó vendéglátás nagyon fontos a kínaiaknak, és mi is erre számíthatunk, ha viszonozzuk a látogatást. A vacsoráknál az alkoholos italok fogyasztása is fontos szerepet tölt be, főleg a férfiak esetében. Arra is érdemes felkészülnünk, hogy a vendéglátó tósztot fog mondani, amit illik viszonoznunk. Nem szabad meglepődni, ha a tárgyalás során forró vízzel kínálnak, a kínaiak ugyanis úgy tartják, hogy ez jót tesz az egészségnek, így gyakran fogyasztják. Jó pont lehet, ha kínai vendégeinket mi is forró vízzel és teával kínáljuk. Ezzel szemben jeges italt, kávét a kínaiak csak ritkán fogyasztanak. 

Ajándékkal az első látogatás során mindenképpen készüljünk: a kínaiak általában csak a találkozót követően nézik meg, hogy mit kaptak, ám előfordulnak kivételek is. Órát semmiképp ne adjuk ajándékba, mert az az idő múlását jelképezi. Kerüljük a fehér színt, illetve négyesével ne adjunk semmit, mert a kínaiak ezekről a dolgokról a halálra asszociálnak: a fehér a gyász színe, a négyes szám pedig kínaiul kiejtve úgy hangzik, mint a halál szó, csak a hangsúlyban van köztük különbség. Az ajándékot csomagoljuk be, a csomagolás során pedig használjuk arany és piros színeket, mivel ezek igen közkedveltek Kínában.

A tárgyalás során a kínaiak elsősorban a vezetők véleményére kíváncsiak: természetesen a többi résztvevő is kaphat lehetőséget a felszólalásra, ám a vezető szava a döntő. Jellemző továbbá, hogy a kínaiak nem beszélnek túl jól angolul (természetesen ez idővel változni fog, és már most is akadnak kivételek), ezért érdemes előre tisztáznunk a tárgyalás nyelvét, ha pedig szükséges, tolmácsról is gondoskodnunk. 

Fontos tudni, hogy a kínaiak nem szeretnek direktben nemet mondani, így a „nem vagyok biztos”, „lehetséges” vagy „talán”, illetve az ezekhez hasonló kifejezések általában nemet jelentenek. Miután már kialakult a bizalmi kapcsolat a kínai partnerrel, a szóbeli megállapodások és az adott szó is fontos szerepet töltenek be: ezt általában igen komolyan veszik, de természetesen itt is előfordulnak kivételek. 

Ahogy a fentiekben is láthattuk, sok mindenre oda kell figyelnünk, ha egy kínai partnerrel szeretnénk sikeres üzleti kapcsolatot kialakítani. A találkozó előtt érdemes utánajárni és többet megtudni az etikett- és gondolkodásmódbeli különbségekről, hiszen ezt a gesztust a kínai fél biztosan értékelni fogja, ami könnyebbé teszi a hosszútávú, harmonikus kapcsolat kialakítását.

A cikk következő héten megjelenő második részében további érdekességeket olvashattok majd a kínai üzleti világról és üzleti kultúrájuk mienktől eltérő vonásairól.

 

A nyitókép forrása: Shutterstock

Regisztrálj és fizess elő, hogy hozzáférhess az általunk kínált összes tartalomhoz!

Kíváncsi vagy a kutatóink által írt legfrissebb anyagokra? Szeretnéd elsőként elolvasni az elemzéseket? Akkor regisztrálj most!

Szeretnél egy olyan platform előfizetője lenni, ahol minden tudást megtalálsz egy helyen? Ahol nem csak mélyelemzések, de exkluzív online rendezvények anyagaiba is bepillantást nyerhetsz? Akkor ne habozz, vásárold meg kedvezményes áron elérhető előfizetési csomagjaink egyikét!